Het belang van teamwork binnen sales en marketing
Zonder CRM geen optimale samenwerking tussen marketing en sales
Verantwoordelijken voor marketing en sales geloven dat een betere samenwerking tussen sales en marketing leidt tot meer kwalitatief goede leads. Dit blijkt uit onderzoek van Marcommit, allround PR- en marketingbureau, onder 367 verantwoordelijken voor marketing, sales of PR. Goede CRM-software is onontbeerlijk in deze samenwerking.
Inbound marketing als aanjager
De drijfveren voor een betere samenwerking tussen marketing en sales zijn verschillend. De ene branche heeft behoefte aan meer kwalitatieve leads, de ander wil vooral de efficiency verhogen, ziet Eline Visser, managing director van Marcommit: “Het is goed om te zien dat een betere samenwerking tussen marketing en sales hoog op de wensenlijst staat. De kennis die sales heeft kan marketing heel goed helpen om al vroeg in de buyer journey relevant te zijn. Helaas wordt deze kennis lang niet altijd benut. Juist nu er zo veel content op klanten afkomt, is relevantie essentieel. Wij zien dat inbound marketing een mooie aanjager is voor een betere relatie tussen sales en marketing. En belangrijker nog, organisaties in staat stelt om verbinding te maken en een relatie op te bouwen met de klant. En dat is waar zowel sales als marketing voor warmlopen.”
Samenwerken in alle fases van de customer journey
Samenwerken kan in alle fases van de customer journey, zoals we ook beschrijven in onze Account Based Marketing whitepaper. Maar welke processen je ook inricht, samenwerking valt of staat met een goed CRM-systeem voor sales en marketing, waarin je eenvoudig kunt vastleggen wie contact heeft gehad waarover met welke persoon binnen het prospectbedrijf. CRM-software die zo gebruiksvriendelijk is dat iedereen in sales en marketing er graag mee werkt. Want alleen als de informatie in CRM up-to-date is, kunnen marketing en sales ervoor zorgen dat leads de juiste informatie op het juiste moment ontvangen en zo de kwaliteit van de leads verhogen.
Zes manieren van samenwerken tussen sales en marketing
We beschrijven hier zes manieren waarop marketing en sales hun samenwerking kunnen verbeteren:
Breng de marketingboodschap in lijn met de salesboodschap. Dat klinkt als een open deur, maar in veel organisaties maakt marketing nog altijd zijn eigen materialen en vertelt sales een net wat ander verhaal. Zeker nu klanten een steeds groter deel van hun buyer journey online afleggen en sales daardoor later aan tafel komt, is het belangrijk dat marketing en sales samen goed bepalen hoe de boodschap luidt en welke pijn bij de klant hun product of dienst oplost.
Denk samen na over de buyer persona’s/DMU. In het verleden bleek vaak tijdens de onderhandelingen wel wie er aan tafel zat namens de klant, maar nu een groter deel van de buyer journey online wordt afgelegd, is het belangrijk om de verschillende DMU-leden ook online al te targetten. Omdat ieder DMU-lid een andere informatiebehoefte heeft, zullen ze allemaal met andere content worden benaderd. Het CRM-systeem is dé plek om vast te leggen wie er deel uitmaken van de DMU in welke rol. Marketing en sales zijn samen verantwoordelijk voor de juiste informatie in CRM.
Ontwikkel samen lead nurturing flows. Denk vooraf samen na op welke manier je prospects online gaat benaderen. Welk DMU-lid benader je met welke content op welk moment? Je kunt deze flows vervolgens automatiseren met marketing automation software, die je uiteraard koppelt aan je CRM-software voor marketing en sales.
Creëer samen content. Een lead nurturing flow vul je in met content. In eerste instantie leg je contact via wat kortere stukken, zoals een blog op LinkedIn. Is de interesse eenmaal gewekt, dan kun je wat dieper gaan, bijvoorbeeld middels een whitepaper of webinar. In de consideration-fase willen prospects graag ervaringen lezen van andere klanten. Daarvoor zijn cases en testimonials onontbeeerlijk. In de whitepaper Maak van marketing en sales de ultieme leadmachine met Account Based Marketing gaan we hier dieper op in.
Maak heldere afspraken over de opvolging van leads. Bepaal samen wanneer een Marketing Qualified Lead een Sales Qualified Lead wordt. Leg in CRM voor marketing en sales goed vast wie wanneer contact heeft gehad met welke persoon binnen het prospectbedrijf waarover. Want alleen zo kun je een relevant gesprek met de prospect blijven voeren.
Denk samen na over cross- en upsell-mogelijkheden. Op het moment lead zo ver is opgewarmd dat er geoffreerd kan worden, is sales uiteraard aan zet. Maar let op: op het moment dat de lead een klant wordt, is het weer een gezamenlijke verantwoordelijkheid om te onderzoeken of er cross- of upsellmogelijkheden zijn. Ga bijvoorbeeld in CRM op zoek naar look-a-likes van dit bedrijf en kijk welke producten of diensten die bedrijven afnemen. Zo doen sales en marketing samen ideeën op.
