CRM voor marketing: 6 onmisbare toepassingen
Waar CRM van oorsprong een proces is voor sales, is het tegenwoordig onmisbaar voor marketing en services. CRM-software en marketing gaan hand in hand. Het is een onmisbare tool voor de marketeer om in te kunnen spelen op de customer journey. Wat is CRM marketing precies? En hoe kun je als marketeer voordeel halen uit CRM-software?
Wat is CRM marketing?
Customer Relationship Management (CRM) is het optimaliseren van de relatie die je met de klant hebt in alle fases van de customer journey. Dat betekent dus dat CRM impact heeft op marketing, sales en service. CRM marketing gaat typisch over de fase voordat een bedrijf een aankoop doet. We onderscheiden daarbij nieuwe prospects, die nog niet eerder iets bij je hebben gekocht. En bestaande klanten die je probeert te interesseren in een nieuw product. Op deze zes manieren draagt het gebruik van CRM-software bij aan CRM marketing.
1. Samenwerken aan het ontwikkelen van campagnes
Het startpunt van vrijwel alle CRM marketing-activiteiten is een campagne. Kenmerkend aan het ontwikkelen van een marketingcampagne is de hoeveelheid aan correspondentie en bestanden die uitgewisseld worden. CRM-systemen zoals Archie loggen Outlook e-mails en bestanden automatisch. Dat geeft rust en overzicht!
Ben je bezig met de vormgeving van een e-mailcampagne of PowerPoint presentatie? Leg de designvoorstellen die je ontvangt van de ontwerper vast in CRM en beoordeel ze vanuit daar met je team. Je beschikt altijd over de laatste versie. Handig, want iedere marketeer weet hoe snel bestanden zoekraken in lastige directory structuren.
2. Prospects en leads vastleggen (en nurturen)
Heb je eenmaal een campagne ontwikkeld, dan is het tijd om ‘m uit te voeren. Daarbij is jouw CRM-database goud waard. Of het gaat om bestaande klanten of nieuwe prospects; met jouw CRM-database krijg je grip op je doelgroep.
Het doel van de meeste marektingcampagnes is leadgeneratie. Of die leads nu binnenkomen via een reactie op een artikel in een nieuwsbrief of door een download van een whitepaper, met CRM-software kun je deze data centraal vastleggen en gebruiken voor vervolgacties.
Hoe verrijk je CRM met leads? We nemen een aantal opties met je door.
Leads via de website
Organisaties investeren steeds meer in hun online zichtbaarheid en het vindbaar maken van de website. Content marketing is daarom een belangrijk onderdeel van CRM marketing. Want hoe meer relevante content, hoe groter de kans dat je goed vindbaar bent op Google. Uit onderzoek van Marketingprofs blijkt dat 66% van de respondenten het budget voor contentmarketing in 2022 verhoogt t.o.v. 2021.
Content marketing kent vele vormen: blogs, whitepapers, testimonials, online demo’s, webinars en ga zo maar door. Sommige content is vrij beschikbaar; in de regel de blogs en testimonials. Voor andere moeten websitebezoekers een contactformulier invullen; het gaat dan meestal om whitepapers, demo’s en webinars.
De informatie uit de ingevulde formulieren kan rechtstreeks het CRM-systeem inlopen. Ook als het geïntegreerde formulieren betreft van externe tools zoals e-mailmarketingsoftware. Archie CRM biedt standaard koppelingen voor de meest gebruikte tools.
Omdat leads direct in CRM komen, wordt de database automatisch verrijkt en is het inzetten van vervolgacties eenvoudig. Op deze manier verzilver je jouw contentmarketing-inspanningen automatisch via het CRM-systeem.
Leads uit online marketing & social media
LinkedIn is het belangrijkste social media platform voor b2b marketing en sales. Ook hier liggen kansen door LinkedIn de combineren met de kracht van CRM. LinkedIn biedt unieke mogelijkheden om in contact te komen met doelgroepen en de database uit te breiden. Je kunt een koppeling maken tussen Archie CRM en LinkedIn om contacten die toetreden tot jouw netwerk automatisch toe te voegen aan CRM.
Leads uit events
We zijn het bijna vergeten door de coronapandemie, maar persoonlijke ontmoetingen bij events zijn waardevol vanuit marketing- en sales oogpunt. Nu de coronapandemie lijkt af te nemen, zal het aantal fysieke events gaan toenemen. Events kunnen een zeer effectief middel zijn voor leadgeneratie.
Fysieke events
Organiseer je bij een event een rondetafelgesprek? Zorg dan dat je de gegevens van de deelnemers registreert. Spreken jij en je collega’s interessante prospects bij de stand? Vergeet dan niet de data in CRM vast te leggen. Archie CRM faciliteert hierin met een handige app zodat je ter plekke een visitekaartje kunt inscannen en verwerken in CRM. Vervolgacties kunnen al geactiveerd worden, terwijl de prospect nog bij het event aanwezig is.
Iedere marketeer weet dat events vrij kostbaar kunnen zijn. De uiteindelijke opbrengst (leads) staat centraal in iedere evaluatie. Hoe handig is het als je ter voorbereiding van de evaluatie met een druk op de knop alle leads tevoorschijn kunt halen die tijdens het event zijn gegenereerd. Is jouw CRM gekoppeld aan e-mailsoftware? Dan stuur je met een aantal klikken een mooi eventverslag naar deze deelnemers.
Online & hybride events
Online events zullen, naast fysieke events, ook na de coronapandemie blijven bestaan. Webinars bijvoorbeeld, zijn relatief eenvoudig te organiseren en laagdrempelig bij te wonen; je hoeft er niet voor in de auto te stappen! Ook voor online events is CRM een krachtig hulpmiddel voor marketing. Het is de databron voor de uitnodigingen naar klanten en het verzamelpunt voor nieuwe leads die je genereert via online events.
Leads uit externe databronnen
Er zijn verschillende database leveranciers waar je informatie kunt kopen om CRM mee te vullen. De KVK en Company.info bieden oplossingen om prospects toe te voegen aan de database of bestaande data mee te verrijken. Archie stelt ook hiervoor slimme koppelingen beschikbaar zodat dit automatisch kan gebeuren. Als je een campagne wilt opzetten rondom een bepaalde niche kan het handig zijn om de gegevens uit CRM aan te vullen met nieuwe data. Zo krijg je een volledig beeld van de marktomvang van de betreffende niche waar je marketingacties op kunt richten.
Leads via Lead identificatie software
Een ander type tool die je kunt gebruiken is websitebezoeker identificatiesoftware. Dit zijn tools die op basis van o.a. het IP-adres achterhalen wie welke pagina’s van jouw website bezoekt. Dat betekent dat je heel mooi kunt zien wat het effect is van bepaalde marketinginspanningen en of de gewenste prospects ook daadwerkelijk de daarvoor bestemde pagina’s bezoeken. Dit biedt kansen voor het aanbieden van gepersonaliseerde content die specifiek is afgestemd op de bezoeker.
De gegevens die deze tools verzamelen kunnen ook weer automatisch in CRM worden geladen. Daardoor kunnen leads direct worden toegewezen aan collega’s en relatiekaarten verder worden aangevuld met nieuwe informatie. Omdat de websitebezoeken ook worden gelogd in CRM krijgt de marketeer een beter beeld van de touch points die er zijn geweest in de customer journey van deze prospect of klant.
3. Marketingcampagnes aansturen
De veelzijdigheid van CRM-software maakt het in veel gevallen mogelijk om de gehele campagneplanning en -rapportage te organiseren via CRM. Omdat de database vrijwel altijd de kern is van iedere campagne, is dit ook een logische omgeving voor het beheren van campagnes. Daar hoort ook het activeren van e-mailcampagnes bij. Door de koppelingen met externe tools maak je van CRM het hart van jouw marketinginspanningen.
4. Account Based Marketing
De belangrijkste vorm van b2b CRM marketing is wel Account Based Marketing. Met ABM breng je de DMU in kaart, leg je interacties vast en beheer je campagnes. ABM is een activiteit van Marketing én Sales. CRM vormt de lijm tussen marketing en sales voor een optimale marktbenadering. Download voor meer informatie over dit onderwerp de whitepaper ‘Maak van Marketing & Sales een geoliede machine met Account Based Marketing’.
5. Cross- en upsell
We gaven het al eerder aan: CRM marketing richt zich niet alleen op nieuwe prospects, maar ook op bestaande klanten. In dat geval hebben we het over cross- en upsell. Je zou de huidige klanten-database kunnen zien als een vruchtbare voedingsbodem waar mooie kansen op kunnen groeien. Op basis van bepaalde kenmerken van klanten zou je cross- en upsell kansen kunnen ontdekken. Je kunt bijvoorbeeld alle klanten die product A hebben gekocht benaderen met een aanbod voor aanvullend product B. Maar je kunt ook afgaan op de notities die de serviceafdeling maakt. Een apparaat aan het eind van zijn levensduur heeft vaker een onderhoudsbeurt nodig. Een uitstekend moment om bij de groep klanten die het betreft de nieuwe versie van datzelfde apparaat onder de aandacht te brengen.
6. Marketing intelligence
CRM marketing wordt meer en meer datagedreven. En dat is mooi, want zoals we al constateerden: je CRM-database bevat ontzettend veel data en is derhalve goud waard. Het ontdekken van kansen door dieper in de data te duiken noemen we ook wel marketing intelligence. Je kunt dit op allerlei manieren toepassen: volledig nieuwe kansen ontdekken (bijvoorbeeld de al genoemde cross- of upsellcampagnes) of bestaande campagnes optimaliseren, bijvoorbeeld doordat je ontdekt dat de bedrijven die responderen allemaal dezelfde kenmerken hebben. Je kunt dan in je CRM-database op zoek gaan naar meer bedrijven met deze kenmerken (look-a-likes).
CRM marketing, de mogelijkheden zijn eindeloos
De tijd dat CRM in de b2b slechts een salestool was, is voorbij. CRM is ook een onmisbaar fundament voor je b2b-marketingstrategie. CRM marketing is natuurlijk niet nieuw, maar door de vele functionaliteiten en tools in moderne CRM-software zoals Archie nemen de mogelijkheden voor effectieve CRM marketing hand over hand toe. Kortom: wil jij nieuwe leads genereren en ze opwarmen tot hot prospect (lead nurturing) zodat je ze kunt overdragen aan sales, dan kun je niet meer om CRM marketing heen.
Benieuwd hoe jij CRM Marketing in je eigen organisatie kunt inzetten? Boek een koffie call en we laten het je zien.
