5 tips voor een betere samenwerking tussen sales en marketing
In een eerder artikel bespraken we de voordelen van een goede samenwerking tussen marketing en sales. Nog steeds is deze samenwerking bij veel organisaties een uitdaging en opereren ze als losse afdelingen volgens hun eigen KPI's. Sales en marketing produceren content los van elkaar, werken in verschillende systemen en hebben onvoldoende inzicht in elkaars activiteiten. Als resultaten achterblijven, wordt er naar elkaar gewezen. Zonde, want een commercieel apparaat waar marketing en sales goed samenwerken, presteert beter. Tijd om de koe bij de hoorns te pakken! Wij geven een aantal tips om de samenwerking tussen marketing en sales te verbeteren.
Hoe de rollen van marketing en sales veranderen
Al jaren zien we dat er een grote verandering gaande is. Prospects oriënteren zich steeds meer online en zijn online aankoopprocessen gewend vanuit hun privé-ervaringen. Veruit de meeste aankoopbeslissingen (ook in B2B!) starten met een zoektocht in Google. Dat betekent dat de rol van de traditionele sales ook verandert.
Prospects komen doorgaans pas later in de aankoopfunnel in contact met de verkoper. Bovendien heeft de koper online vooronderzoek gedaan en heeft kennis over de productgroep. Dat betekent ook dat de rol van marketing is veranderd.
De shift naar online
Door de onlinemogelijkheden heeft marketing een deel van de informatievoorziening naar prospects en klanten overgenomen. Veel consumentenwebshops laten deze ontwikkeling goed zien; aankopen via deze platforms vinden plaats zonder contactmomenten met sales. De meeste product- en gebruikersinformatie is online beschikbaar. In B2B zien we dit ook, al is de rol van sales niet minder belangrijk. Zeker bij complexe producten en diensten of die met een hoge impact (bedrijfskritische producten bijvoorbeeld) is de adviserende verkoper juist onmisbaar. Uit onderzoek van McKinsay blijkt dat 76 procent van de B2B-kopers graag spreekt met sales voor de aanschaf van een product of dienst dat nieuw is.
Adviserende verkoper
Prospects en klanten hebben dus hoge verwachtingen van verkopers en verwachten een adviserende deskundige. Een verkoper die de prospect helpt bij het vinden van de beste oplossing voor zijn of haar uitdaging. Deze rol is ook van groot belang voor de interne organisatie. De kennis van de adviserende verkoper is van groot belang voor de marketingafdeling. Zonder de kennis van sales is het voor marketing lastig om de juiste snaren te raken met content.
Dit rapport van Gartner (B2B Buying Journey) laat zien hoe de B2B-koper zich beweegt tussen verschillende kanalen bij een oriëntatie voor een product of dienst. Het consumeren van marketingcontent loopt parallel aan contacten met sales. De juiste samenhang tussen marketingboodschappen en die van sales is dus van groot belang.
Tips voor een betere samenwerking tussen marketing en sales
1. Maak gezamenlijk een commercieel plan
Er is niets zo killing voor een goede samenwerking dan gedeelde verantwoordelijkheden. Als marketing en sales echter samen de handtekening zetten onder een gezamenlijk commercieel plan komt hier verandering in. Trek dus vanaf de start samen op bij het opstellen van het commercieel plan. Denk samen na over de doelstellingen rondom sales en marketing en over de bijbehorende activiteiten. Door samen 1 plan te presenteren breng je elkaar in de help-modus. Jij bent pas succesvol als de ander dat ook is. Dat draagt bij aan een betere samenwerking.
Meer tips over het opstellen van een commercieel plan? Lees dit artikel met tips voor jouw commercieel plan.
2. Verzamel en deel kennis
De kennis van sales over de markt, producten en diensten is essentieel voor goede marketingcontent en campagnes. Het overdragen van deze kennis kun je organiseren. Bijvoorbeeld door een kennishoek in te richten op het intranet of een andere samenwerkingsomgeving. Door deze te vullen met de laatste trendrapporten en marktinzichten is zowel sales als marketing op de hoogte van relevante informatie. Je kunt ook periodiek interne kennissessies organiseren om inzichten met elkaar te delen. Het verhoogde kennisniveau van zowel marketing als sales verbetert het gesprek en daarmee de samenwerking tussen de twee afdelingen.
3. Werk samen vanuit 1 systeem
Een gezamenlijke waarheid is essentieel voor een goede communicatie. Stel je voor dat een klant tijdens een klantgesprek begint over de laatste marketingmailing die hij heeft ontvangen. Op zich goed nieuws, maar als jij hier als sales niets van weet kun je er niets mee. Dan moet je toch even improviseren. Dit kan voorkomen worden, door alle marketing- en salesactiviteiten (automatisch) vast te leggen in een centraal CRM-systeem. Zo weten zowel marketing als sales altijd wat er speelt.
4. Nodig elkaar uit bij het afdelingsoverleg
Trap je met jouw salesafdeling de week af met een stand-up? Nodig marketing dan 1x per maand uit om de weekstart bij te wonen. Door met elkaar KPI’s en lopende cases te bespreken, vergroot je het begrip elkaar. Bovendien kun je direct inhaken met ideeën. Misschien kan marketing iets betekenen met een stuk content om een specifiek verkooptraject verder te brengen? Of heb je als sales nog een goed idee om de marketingcampagne een extra boost te geven.
5. Vier successen samen!
“Hoe is het eigenlijk met die prospect afgelopen?” Een vraag die je waarschijnlijk niet onbekend voorkomt. Als je als verkoper al weken bezig bent met een order, is het natuurlijk een viermoment waard als deze valt! Denk er dan ook aan om de marketeers mee te nemen in het viermoment. Zij hebben tenslotte ook bijgedragen aan dit succes. Andersom geldt dit ook. Vier je met de marketingafdeling het behalen van een lead-target? Betrek sales hier dan ook bij! Door samen successen te vieren versterk je de relatie.
Start vandaag nog!
De manier waarop aankoopbeslissingen tot stand komen is de afgelopen jaren sterk veranderd door de online invloeden. Door beter samen te werken speel je hier met marketing en sales beter op in. Deze samenwerking bevorder je door gezamenlijk verantwoordelijkheid te nemen, informatie goed vast te leggen, informatie te delen en elkaar te helpen. Dit is te organiseren door een aantal vrij eenvoudige acties waar je vandaag mee kunt starten!
