Offerte maken? Voorkom deze 3 onhandigheden
Drie onhandige dingen die offerteschrijvers doen
‘’Jullie zullen het wel zwaar hebben nu, met Corona enzo. Het zijn gekke tijden he?’’ Hoe vaak heb je een opmerking van deze strekking gehoord afgelopen jaar? En klopt het, hebben jullie het zwaar? Of iets minder dramatisch geformuleerd: merk je dat je harder moet werken om offertes te winnen? Grote kans dat jouw onbewuste brein met je aan de haal gaat. Waardoor je onhandige dingen doet bij het maken van een offerte. In dit artikel lees je de top-3.
Wat zijn onhandige offertes?
Onhandige offertes zijn geschreven op de automatische piloot. Zonder dat je écht nadenkt over wat het meest effectief is om de klant te overtuigen. Je weet misschien wel dat het slim is om de klant keuzes te geven. Maar je bent zo enthousiast over jouw aanpak dat je vergeet er nog andere mogelijkheden naast te zetten. En juist doordat de schrijver onbewust onhandige dingen doet, overtuigen zijn of haar offertes de klant op onbewust niveau niet. Of in ieder geval niet optimaal.
De top-3 onhandige dingen in offertes
Alleen het bewuste brein van de klant aanspreken in een offerte is dus onhandig. Grappig genoeg is het óók onhandig om juist jouw eigen, onbewuste brein te laten spreken in offertes. Zeker als je opdrachten harder nodig hebt, gaat je brein snel met je aan de haal. Waardoor je in een neerwaartse spiraal belandt.
Onhandigheid 1: De klantbehoefte niet (uitgebreid genoeg) opschrijven
Dit is ons eigen onbewuste brein aan het werk. We transformeren in dat zakelijke contact dat op een netwerkbijeenkomst vol trots vertelt over zijn successen. Net als je denkt ‘nu gaat hij vragen wat ik doe’, is hij gevlogen naar de volgende. Mensen hebben de bijna onbedwingbare neiging om over zichzelf te praten. Je kunt er niets aan doen. Het is ego-expressie, ingegeven door ons onbewuste brein. Het nadeel is dat de ander ons hierdoor (ook onbewust) als buitengewoon onsympathiek beoordeelt. Niet echt de beste basis om een offerte te winnen.
Hoe ziet dat eruit in een offerte? Er zijn twee dingen waaraan je het herkent:
De klantvraag krijgt te weinig podium. In veel offertes staat simpelweg geen beschrijving van de klantvraag. Of er wordt één regel gewijd aan de samenvatting van wat ik noem ‘de platte vraag’.
Het eigen bedrijf krijgt teveel podium. Ik zie regelmatig offertes die beginnen met de voorgestelde aanpak. Of met een samenvatting van het bedrijf. En dan bedoel ik niet het bedrijf dat de offerte ontvangt, maar degene die de offerte uitbrengt. De boodschap die je daarmee afgeeft aan het onbewuste brein? Wij zijn belangrijker dan jij (klant).
Onhandigheid 2: Geen keuze bieden
Iedereen met kleine kinderen weet dat je een ‘nee’ krijgt als je een klein kind vraagt of het straks in bad wil. Je probeert het daarom wat leuker te maken: ‘En als je dan met je waterpistool mag spelen’? Nog steeds: nee. Niet vreemd als je het vanuit neuroperspectief bekijkt: je legt het kind een ‘take it or leave it scenario’ voor. De kans is groot dat je daarmee nee te horen krijgt. In offertes krijgt de klant ook vaak maar 1 optie voorgeschoteld. Daarmee laat je een kans op een ‘ja’ onbenut. Mensen kiezen namelijk eerder als ze iets te kiezen hebben. Onhandig dus om daar in je offerte niets mee te doen.
Onhandigheid 3: De deal te graag willen (en dat laten merken)
Het is volkomen begrijpelijk dat je de opdracht graag wilt. Maar het is onhandig om dat te duidelijk te laten merken in een offerte, en trouwens ook in het gesprek. Vergelijk het met een prille liefdesrelatie. Stel, je bent aan het daten met iemand die altijd tijd heeft, jou zonder meer geweldig vindt en die binnen een minuut op ieder appje reageert. Die persoon laadt onbewust de verdenking op zich ‘dat er iets mis is met hem/haar’. Nee, dan die ene date waar we al dagen niets van horen. Dié weet ons brein bezig te houden!
In een offerte laten we dit soort gretigheid bijvoorbeeld zien door te benadrukken dat we heel dankbaar zijn dat we offerte mogen uitbrengen. Of door op te schrijven dat we morgen nog aan de slag kunnen als de klant dat wil. Dit soort dingen maken ons onbewust onaantrekkelijk voor de klant. Hij neemt waar dat we niet schaars zijn en dat we onszelf in een plus-minverhouding plaatsen in relatie tot de klant.
Zware tijden? Pak het slimmer aan!
Ja, het zijn gekke tijden en offertes winnen kost moeite. Maar het kan wél. Pak het slimmer aan dan je voorheen deed. En misschien ook wel slimmer dan de concurrent. Je weet vanaf nu welke onhandigheden je achterwege mag laten.
